油漆涂料代理商銷售渠道如何建立與更好的控制

　　在市場營銷渠道競爭激烈化的今天，油漆涂料代理加盟商須要建立以及控制自己的營銷渠道，下面就來為您分析如何建立自己的營銷渠道。
　　一、自身所要具備的基本功
　　選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br /> 　　二、影響期望利潤的各因素分析
　　1、短期利潤：分銷商計(jì)算短期利潤時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由涂料代理商來制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：A、競爭對手的價(jià)差：一般不能低于競爭對手的價(jià)差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷，以及分銷商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、分銷商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價(jià)差可以小。涂料代理商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。
　　2、預(yù)期利潤：預(yù)期利潤是建立在涂料代理商的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對分銷商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然，預(yù)期利潤的大小還與分銷商的自身?xiàng)l件有關(guān)。
　　3、風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是市場風(fēng)險(xiǎn)，一方面是涂料代理商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。涂料代理商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指涂料代理商促分銷政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場風(fēng)險(xiǎn)，如飲料涂料代理商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調(diào)換貨，則無疑降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指涂料代理商對分銷商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)涂料代理商所能決定的，而涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的。
　　三、計(jì)算期望利潤
　　良好的分銷商是各大涂料代理商爭取的目標(biāo)，他們一般正經(jīng)營著某些競爭性品牌的產(chǎn)品。分銷商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險(xiǎn)。
　　短期利潤：主要指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價(jià)×銷量。一般來說，涂料代理商剛開始經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時(shí)，須要給分銷商以高的差價(jià)，因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。
　　預(yù)期利潤：當(dāng)期的利潤并不是分銷商決定是否加入渠道的因素。分銷商還要考慮涂料代理商未來的發(fā)展?fàn)顩r，即自己若成為該涂料代理商的渠道成員后的預(yù)期利潤的大小。如果分銷商認(rèn)為未來會(huì)有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會(huì)考慮加入。
　　風(fēng)險(xiǎn)：這也是分銷商主要考慮的因素之一。利潤高，但風(fēng)險(xiǎn)高，分銷商不一定加入。利潤低，但風(fēng)險(xiǎn)低，分銷商也有可能加入。
　　因此，我們可以獲得一個(gè)公式：期望利潤=f(短期利潤，預(yù)期利潤，風(fēng)險(xiǎn))，短期利潤、預(yù)期利潤與期望利潤正相關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。